www.werbewolf.ch...JANUAR-NEWS 2006

Wer den Verkauf fördern will muss promoten.
Promotion, ein im Marketing oft verwendeter, aber nicht eindeutig definierter Begriff. Product, Price, Place ­ Promotion! Nachfolgend ein kleiner, eher stichwortartiger Abriss des von amerikanischen Spezialisten oft verwendeten Synonyms für Kommunikation. Im deutschen und französischen Sprachraum bezieht sich die Bezeichnung Promotion auf den Bereich «Sales Promotion». Verkaufsförderung an sich ist aber keinesfalls ein modernes Phänomen mit zahlreichen Möglichkeiten und Prägungen. Schwieriger ist es aber, all die möglichen Verkaufsförderungsmassnahmen auf einen Punkt, auf einen Nenner zu bringen.

Vier generelle Grundsäulen
1. Temporäre Preisreduktion
Beispiele: rote Preise, teilweise mit zweimaliger Senkung. Discount- und Aktionspreise. Lockvogelangebote (Achtung Glaubwürdigkeit!!). Form oft auch mit Coupons, Checks mit grosser emotionaler Wirkung. Elektronische Coupons sind eine moderne Form die immer mehr gerade auch von kleinen Betrieben erfolgreich eingesetzt wird. Problem: Aktionspreise können Kunden auch verärgern.
2. Muster und Proben
Zur Einführung oder wenn ein Produkt wesentlichen Änderungen unterzogen wurde.
3. Geschenke, Prämien
Speziell zur Förderung derKundentreue, Loyalität. (Treueprämien, Kundenkarten).
4. Spiele, Wettbewerbe
Swepstakes usw. werden von den Behörden stark reglementiert, nicht zuletzt weil sie oft vor allem dort eingesetzt werden wo die Werbung für solche Produkte an sich verboten ist.

Trade Promotion
Dazu zählen die von Markenartikel-Produzenten gesteuerten Aktion zur Stimulierung des Handels mit dem Ziel ihre Marken durch die Kanäle des Handels schneller, besser usw. zu den Kunden zu bringen. Diese Promotionsart wird unterteilt in:
soft = Gratiskurse, Produktvorstellungen für Personal / Wiederverkäufer.
hard = Gratisabgabe von Produkten zur Einführung.

Promotion für / mit Meinungsführer
Dazu zählen Einladungen, Informationen, Promotionen von Opinion Leaders (Meinungsmacher), wie Journalisten, Fachleute und Personen die aufgrund ihrer Persönlichkeit, Stellung usw. einen Einfluss auf potentielle Käufer ausüben oder ausüben können.

Promotion ...

... Stimuli auf kurze Zeit
Gemeinsam haben sie sicher, dass bei jeder Art von Promotion gewisse Stimuli dem Produkt, dem Angebot, der Dienstleistung beigefügt werden. Meist jedoch nur für eine kurze Zeit um so die Adressaten zu einem bestimmten Verhalten zu bewegen.

... aggressiver als Werbung
Demnach ist Promotion an sich aggressiver als Werbung in der etwas gesagt oder gezeigt wird. Bei der Promotion wird darüber hinaus noch etwas gegeben. Sie wird damit zum komplementären Instrument das sich auch kurzfristig einsetzen lässt.

... die Ziele
Wie eingangs erwähnt ist die Definition nicht ganz einfach, jedoch die Ziele: Primär soll mit Promotion ein unmittelbares Ziel erreicht werden (Umsatz, Liquidation, Marktanteil, Einführung, Bekanntmachung usw.). Sekundär dient Promotion zur Imagebildung, Markenaufbau, Bekanntheitsniveau usw.

... hilft dem «Produkt Life Cycle»
Der Lebenszyklus eines Produktes ist ein sehr wichtiger Faktor für den Produktmanager. All die oben aufgeführten Promotionsformen eignen sich, um Marken oder Produkte in den verschiedenen Zyklen zu unterstützen. Dabei sind zwei Phasen speziell zu beachten:
Die Angriffs-Promotion dient dazu Marke / Produkt bekannt zu machen, den Markteintritt zu beschleunigen, die Akzeptanz zu fördern. Meist mittels Einführungspreisen, Musterabgabe, Degustation usw.
Die Unterhaltspromotion Dient der Marktpräsenz (im Gespräch / bekannt zu bleiben ...). Die Marken bleiben stabil. Werbung und Promotion werden weiterhin zielgerecht eingesetzt, wobei kurzfristige Promotions-Impulse oft eine «sägezahnförmige» Verkaufskurve ergeben.

Neu: Promotion im Internet
Immer mehr wird heute auch das Internet als Promotions-Medium mit der Doppelwirkung Verkauf und Kommunikation eingesetzt. User nutzen Plattformen wie Comparis für Preis- und Angebotsvergleiche. E-Mail und SMS sind weitere Möglichkeiten für Promotion. Hier sind jedoch der gesetzliche Rahmen und die elektronische Genehmigung des Adressaten zu beachten! Elektronisches «Couponing» Statistiken aus den USA zeigen, dass Käufer darauf stärker reagieren als auf den klassischen Coupon (Fun-Effekt ...).

Fazit:
Ob Kreidetafel vor dem Restaurant oder Aktion an einer Messe. Ob Flyer per Post, eine Aktion, rote Preise ...
... für Promotion gibt es unzählige Möglichkeiten. Speziell verbunden mit «Guerilla-Marketing» bietet es gerade kleinsten und kleinen Betrieben effiziente, wirksame und kostengünstige Möglichkeiten. Fragen Sie uns wir zeigen Ihnen gerne erfolgreiche Beispiele und Muster ­ aus der Praxis ­ für die Praxis.
E-Mail genügt.